市場及客源轉變 代理如何應對挑戰

廖偉強 利嘉閣地產總裁

新冠肺炎疫情後，內地各行業面對日益嚴峻的經濟壓力，商家為求生存，紛紛在價格、質素、服務、環境及創新等多方面不斷「卷起來」，競爭與精細化經營已成為常態。這種強調「性價比」的競爭文化，催生了大量「平靚正」的產品與服務，令內地市場充滿活力。

相比之下，香港的傳統經營模式在這股浪潮下顯得落後，而隨着消費力北移，香港商家面臨巨大壓力。香港人近年熱衷北上消費，部分人即使需花一個多小時前往口岸，也願以時間換取更好或不同的體驗。內地憑藉龐大的人口優勢、物美價廉的產品以及激烈的競爭文化，吸引大量港人跨境消費。過去數十年，香港商家受惠於內地的人口與資金紅利，生意相對容易，無論產品或服務質素如何，也能夠不愁客路。然而，隨着內地「平靚正」消費的崛起，香港商家更難重拾昔日榮景。

事實上，新加坡的情況也有點類似。當地經濟表面繁榮，但行業競爭日益激烈，鄰近的馬來西亞以低成本提供餐飲與娛樂，吸引新加坡人跨境消費。習慣了經濟紅利的新加坡商家，如今也面臨成本較低對手的挑戰，必須盡快適應這種跨區域競爭壓力。

香港的地產代理行業，雖然暫時未如餐飲及零售業般，直接面對內地同業的競爭，但樓市下滑、資金流入減少，加上客源結構轉變及社交媒體普及，營銷技巧已大為不同。內地客戶比例大幅增加，他們對服務的要求更高，資訊透明度提升，令代理需提供更專業的服務。

不能再「躺平」 要以客戶需求為先

過去，地產代理因樓價升值的紅利而可以較輕鬆地經營，部分人逐漸形成「躺平」的心態，鬥心與動力都減退，又不願大幅改變，逐漸失去競爭力。反觀現在的內地客戶，早已習慣事事以客戶需求為先的競爭文化，所以香港地產代理要做內地客戶的生意，就必須更深入了解他們的想法和偏好，並善用科技提升服務效率。過去依賴市場熱度的經營模式早已經消失了，代理若固守舊模式，難以在競爭中立足。唯有積極回應新的經營環境，透過革新和改變，方能在競爭中重拾優勢。

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