文公子

對企業的銷售，和對個人的銷售，由於彼此的需要不同，所以賣點也會有所差異。

如果是面向企業的銷售，現代管理術語稱為商業對商業（簡稱︰B2B）模式，在購買的決策過程上，一般都是理性的商業決定，應該經過理性的分析，而且會計算投資回報。有前輩總結出企業在採購時，通常不離3大需要，就是節省成本、提升效益和改善形象。

節省成本指如果使用了你推銷的產品，能幫助企業節省人力和資金成本，或者節省生產時間。只要所節省的數額，大於採購的成本，能夠將投資回報量化，就很大機會可以銷售成功。

提升效益則指你的產品，能有效提升企業的效能、效率和生產力，或者能增加團隊的技能，令業務範圍得以擴展，而且能夠量化成果，就較易銷售成功。

以一間依照傳統方式興建樓宇上蓋的建築公司為例，如果引進智能建造系統，可以節省成本，縮短建築時間，又能提升公司的生產力，對增加盈利已有幫助。而在投標時，公司因此能更具競爭力，增加獲得新工程的機會。如果新系統既節省成本，又增加生意，公司自然會作出理性的決定。

至於形象改善，則較難量化，因為量度時通常有主觀因素，而且也必然有成本與回報上的計算。以企業贊助大型活動為例，以往每年都有企業，冠名贊助新年或國慶時，在維多利亞港上空發放煙花。雖然此舉對公司的知名度和形象，必然會有很正面的幫助，但企業在作出決定前，也必然會考慮成本效益。

要觀看維港煙花，最理想的地點莫過於香港會議展覽中心，而冠名贊助商通常可在該處舉行煙花欣賞晚宴，廣邀政府部門高層、公司客戶、股東、潛在投資者、業務夥伴、各級員工等，在落地玻璃加無敵海景前，一邊享用美食，一邊近距離觀賞煙花。活動遂成為一個拓展公司業務和人際關係網絡的絕佳機會；而企業所具實力，亦不言而喻，能增加投資者和業務夥伴對企業的信心，業務自然會獲益。因此，在銷售煙花活動的贊助時，就可以在建立企業良好形象之外，增加令業務得益的賣點，令銷售更易成功。

然而，企業始終「以人為本」，銷售亦不例外。推銷的是人，決定購買的也是人，所以企業採購時雖會理性考慮3大需要，但亦存在人的主觀因素；因此與企業的對口人建立和維持良好人際關係，兼顧對方的個人需要，亦非常重要。