文公子手記：談判成功關鍵在共贏

文公子

銷售除了和「被拒絕」分不開外，也一定涉及「談判」。議價自然是談判，爭取有利的付款方式、優惠和數期，也不離談判，事實上，我們每天都在銷售，也每天都在談判，只是大家都不自覺。日常生活中的推銷例子非常普遍，例如夫妻之間，小至說服對方去看哪一場電影，吃哪一家餐廳；大至租樓或買樓，生不生小孩，無一不涉及銷售自己的想法，也無一不涉及談判的過程。替子女報讀名校的家長面談、求職見工，以至追求異性，也無一不是在推銷自己。就算是牙牙學語的嬰幼小孩，想買玩具不果，就在店內放聲大哭逼父母就範，又何嘗不是一種銷售技巧和談判方式？

人人都是天生的銷售者，但不是每人都是談判專家；日常談判失敗的例子比比皆是。到底談判成功的秘密在哪裏？

例如現在有一個橙，要分給兩個人。大部分人都會認為，公平分配是最好的方法。但其實大部分人都很少深究，兩個人會拿分配到的橙做什麼？如果一個人只想喝橙汁，另一個人卻需要橙皮和橙肉做香橙蛋糕，很明顯地，一人一半並不是一個理想的做法。談判就是要找出彼此的需要，然後達成一個「共贏」的方案。例如分橙的例子，不是一人一半，而是將橙榨汁，橙汁歸想喝的，橙皮橙肉歸做蛋糕的，才是皆大歡喜的結果。

有人喜歡用利益一面倒，自己贏盡的目標和方式去談判，但只贏不輸的零和遊戲，誰又有興趣和你長期合作？最後輸的還不是自己？因此，尋求雙方利益，大家共贏的談判方式和態度，才是談判成功的關鍵。

政府要推新政策時，何嘗不是一個銷售、談判、尋求共識、達至共贏的過程？觀乎回歸以來，議會爭拗愈演愈烈。不少反對派的議員，號稱盡監察政府之責，實質卻只是想贏取對政府不滿者的選票，事事為反而反，甚至不惜煽動社會矛盾，官民對立。這種只求個人成功連任，不顧香港整體大局，不理市民未來福祉，只想「獨贏」，不求「共贏」的議政方式，注定失敗。

談判，除了要尋求共贏外，也需要妥善準備，才能知己知彼。推銷一方，要找出對方在利益上的真正需要，計算出能滿足彼此利益的「最大公約數」。然而，政府在推銷政策前，是否有做足夠的民意研究？是否有放風摸底探測持份者的反應？是否懂得用有效的文宣向社會推銷？有沒有用共贏的想法去談判？