科大商學院研究發現買家措辭直截了當 最終可少付12%價錢

子曰：「不學禮，無以立。」俗語亦云：「禮多人不怪。」在日常人際互動交往中，謙虛有禮、親切友善是人人稱讚的美德，但這些美德若表現在議價過程中，卻可能成為獲得理想價格的絆腳石。香港科技大學商學院管理學系助理教授Martha JEONG的研究發現，比起態度有禮和讚美賣家的人，措辭強硬、直接的買家最終可以少付12%的價錢，更重要的是，後者出價獲賣方接受的機會幾乎達一半。她強調，這並不表示要表現得無禮、生氣甚至語帶威脅，而只是在用辭上避免過度客氣或和藹可親，會令賣家有可乘之機，失去議價的主導權。 ●香港文匯報記者 鍾健文

疫情令人們更趨向進行網上購物和交易，「You catch more bees with honey than vinegar（使用蜜糖比醋更能捉到蜜蜂）」，意謂甜言蜜語比尖刻言辭更管用。

Martha近日接受香港文匯報專訪時引用了這句西方諺語，指大多數人認為若想從別人手上獲得自己想要的東西，表現出溫暖、友好比起強硬、堅定是更好的方法。不過，她和團隊的實驗研究卻發現，現實情況恰好相反，打破了這個迷思。

「企硬」非粗魯 避免委婉語氣

Martha介紹，其團隊以網上二手手機交易進行了大規模的實地和實驗室實驗，分別用強硬和友好的措辭向賣家要求20%的折扣。結果發現，在實地實驗中，兩種態度遭賣家拒絕的比率並沒有差異。不過，當賣家收到非常親切友好信息的時候，他們更有可能提出還價，而使用強硬和堅定言詞，則更有可能使賣家在沒有進一步討價還價的情況下接受折扣要求。同樣的現象也在被全程觀察的實驗室實驗中得到了驗證。

那麼，怎樣為之表現強硬呢？Martha解釋，研究發現，當人們表現得更為強硬和堅定時，並不是指粗魯、生氣或作出威脅，而只是「沒有那麼的禮貌或友善」，例如減少使用「你好」、「嗨」、「你最近怎樣呀」等問候語，尤其關鍵的是，避免使用委婉措辭或假設/虛擬的字句，比如是：「如果可以的話，能否請你降低價格呢？」相反，應該直接說：「降低你的價格。」

Martha解釋，當一個人在議價談判中表現更為強硬時，會被認為處於較為主導、強勢的地位，同時擁有較多的談判經驗。而另一方會變得相對弱勢。因此，若買家表現友善親切，就會被賣家覺得其非常想要自己的產品，或者缺乏談判經驗，所以就算拒絕議價甚至抬高價錢，買方都會接受。

少講客套話 絕非不禮貌

所以，研究是在暗示，只要變成一個人見人憎的討厭鬼，就能得到想要的價格嗎？她直言：「絕對不是這樣！」所謂「堅定強硬」並不是不禮貌、威脅恐嚇或生氣，「只是要有意地避免使用那些聽起來柔和、和藹的客套語句，這是需要注意的一點。」

被問到線下和線上談判是否也存在同樣的結果，Martha坦言，目前尚未進行相關研究，但認為即使是線下談判應該仍然具有相同的效果，「因為兩者的機制相同，無論是面對面交談，抑或是在線上閱讀信息，如果我認為你更堅定、更具主導性和議價經驗更豐富，那麼所產生的效果依然會是一樣的。」

至於一個人在線上文字信息措辭強硬是否等於在面對面談判時也表現一致，她表示，這是需要另外考慮的事情。