【文公子手記】立即倍增業績的好橋

文公子

要提升銷售業績，在市場推廣學而言，有不少點子，但一般都不離減價促銷、贈送禮品、增加宣傳、增加銷售點等方法。

文公子在上世紀九十年代初修讀市場學時，有一位教授提出了一個有趣的經典案例，令人印象很深刻。他問：「如何能夠即時將某品牌洗頭水的銷量增加一倍？」當時，班上各位同學，不少都是很有經驗的銷售人才，都提出了不少想法，但卻也總離不開在價錢上下功夫，例如大減價、大量入貨有大額折扣、與某種受歡迎的產品以特價一起發售等。

大減價當然會有機會增加銷售額，但卻會影響利潤率，不過在需要清貨時，卻是非常有效的策略。消費品如果是有賞味限期的食品飲料；有潮流變換的時裝手袋；或有最佳使用日期的洗頭水、化妝品、成藥等，一般在到期日前，就會需要大清貨。

至於電腦、手機之類的電子消費品，一般一年半載就有新型號推出，存貨如果未能售出，就會變成倉底貨，不只價格會急跌，也佔據了貨倉的空間，影響進新款貨的數量。因此，不少商號都會推出清倉大減價，或者將舊款式放到自家品牌的特賣場（Outlet）促銷。

至於與受歡迎的貨品一起發售，市場學名為綑綁式促銷（Bundle Sales），對於不受歡迎的貨品特別有效。例如有一些電訊的附加服務，平常不會有人特別申請，但如果和當期受歡迎的手機或上網計劃一起銷售，往往會提高銷售額。至於洗頭水的案例，原來與價格無關。由於當年互聯網還未流行，大家上課也沒有帶智能手機，所以同學們都只能靠頭腦和經驗去構思答案，而不能上網搜尋；結果最後並無同學想到正確答案。

教授唯有揭曉：「大家不妨看看家中的洗頭水，在使用指南上，是不是列出如有需要時，使用兩次（Use Twice）的字眼？大家到髮型屋洗頭時，有沒有留意，洗頭師傅也是幫你洗兩次髮的？」

原來答案很簡單，就是在洗頭水容器的使用指南上，加印「如有需要時，使用兩次」。又或者，建議消費者在洗完第一次髮後，用水沖淨，再洗兩二次髮，以求更好的美髮或潔淨效果。每次使用時，只要能令消費者增加一倍的用量，銷量自然就會倍增。

當然，除了建議增加用量外，增加使用的消費群，也是一個辦法。例如以往只供女士使用的消費品，如果能引進男性用戶，就自然能提升銷量；也是一條好橋，大家不妨參考一下。