【百家廊】「情感牌」才能打響

扶　雲

不久前，為照顧在煤礦工作的丈夫，妻子王海榮來到陝西神木陪伴他。剛到神木，一個讓王海榮難以入目的情景出現了。老公黑眼圈、黑鼻孔，耳廓周圍像發霉了的白麵餅一樣。「礦上沒有浴室嗎？」「有啊，可拿『白貓』都洗不淨。在礦上待的時間長的礦友，都這樣。」

王海榮知道丈夫為這個家付出太多了，而自己除了給他關愛，又能做點兒什麼呢？他們租住屋附近大多是礦工家庭，王海榮常與其他家屬聊天，談到老公洗不淨的臉與身體時，其他礦嫂都深有同感。「沒辦法，幹這種活兒都這樣，這輩子注定跟『黑鬼』過了。」「看的時間久了，習以為常了，也就不當回事兒。」「不當回事兒，那可不行，據說時間久了，容易得惡性皮膚病吶。」

在幾番交流中，王海榮強烈地感到，如果找到一種天然無毒無害的高效浴品，這將是礦工和礦嫂們的福音，所有礦工家庭都需要。她不想讓老公做一輩子「黑鬼」，也不想讓老公得上什麼皮膚病。王海榮來到網吧，連續幾天在網上尋找特效的洗浴用品，最終一種集洗滌、護膚、潤膚為一體的內地首款液體澡巾「珊瑚浴粉」吸引了她的視線。它有搓澡巾的作用，但無須用力，不傷皮膚，就能去除老化角質，又有沐浴露的功能，除污極為徹底，可使煤礦工人的「包黑臉」迅速變白。

看到這裏，王海榮很是激動，馬上按網上地址，聯繫到廠家，郵寄了樣品。拿到樣品的王海榮第一時間讓老公洗澡試一試，沒想到「珊瑚浴粉」完全還原了老公的真面目。王海榮興奮不已，與廠家聯繫取得了區域代理權。她沒擺攤兒，也沒設專櫃，而是通過打「情感牌」，把「珊瑚浴粉」賣火了。她的秘籍是把不可被替代的夫妻情感打造成一箭正中靶心的話語——讓老公洗掉「煤黑子」稱號，有你一份功勞！

王海榮把這句話製成大紅標語，張貼在自己的租住屋牆上。其潛台詞不言自明——「礦嫂們，讓你的老公用一用『珊瑚浴粉』吧。」就這樣，礦工家屬成了她的第一銷售群體，平日裏常來常往的姐妹，都來她這裏拿產品，一傳十，十傳百，王海榮就坐在家裏把產品賣出去了。王海榮在特定範圍內傳遞礦嫂愛乾淨的心理希求，把情感要素打造得恰到好處，才贏得了市場和收益。善意和真愛，帶來了一種難以複製的無形資產。當一個人切實地傳播一種有實際價值的理念時，消費者必會自然而然地感到快樂和滿意。

第二次世界大戰勝利前夕，1944年的平安夜。一個法國母親和她的孩子正準備吃晚餐，突然，門外傳來一陣急促的敲門聲。母親打開門，見外面有5個英國軍人，其中一個受傷了，躺在擔架上。法國母親讓他們趕緊進來，並將傷員照顧好。不一會兒，門外又傳來一陣急促的敲門聲，這位母親開門一看，竟是幾個年輕的德國軍人。母親猶豫了一會兒，還是讓他們進了屋。接着，母親對英國軍人和德國軍人說道：「今晚，你們都是我的兒子。請放下武器，把戰爭忘掉吧，大家安靜地過一個平安夜！」德國軍人和英國軍人思索良久，終於全都放下了武器。母親這才放下心來，到廚房去烹製大盤烤雞。當她出來時，母親看到了欣慰的一幕：德國軍人正為英國軍人清洗傷口。這一夜，他們誰也沒有提起戰爭，也沒有發生任何爭執，他們平安過完了聖誕節。

這位母親用感情至深的一句話，讓敵我雙方的士兵暫時將仇恨放下，除內心善良、包容及偉大之外，還體現出了話說到點子上的震懾力。由此可見，這句化腐朽為神奇的話語，不僅是那位法國母親的福氣，使她自己和孩子免於性命之危；更是德國軍人和英國軍人的福音——在遠離祖國、命懸一線的戰爭之中，他們能享受平安美好的夜晚。語言能震撼人心，還表現在它有一種消除仇恨的能力。人與人之間的對抗、矛盾，在某一個節點上能通過一兩句話得到化解。

一天，一位老太太正在廚房做飯，突然闖進來一個十幾歲的持刀少年，看樣子是要打劫。少年滿身塵土，情緒激動。老太太嚇出了一身冷汗，但她很快穩定下來，並沒有像平常人那樣大聲喊叫，而是溫和地對少年說：「孩子，看你的樣子，一定是餓了吧？這樣吧，你先在我家洗個澡，換身乾淨的衣服，然後我的飯煮熟了，我們一起吃。好不好？」少年一下子愣住了，他看了老太太一會兒，「撲通」一聲跪在了老太太面前。原來，少年是被丐幫頭逼着來首次打劫的。當時老太太若大聲求救，少年很可能會作出過激行為。老太太臨危不亂，思考之後再開口，採取最溫和的方式來感化這個不成熟的少年，既保全了自己，也避免了少年鋌而走險的舉動。

有一句話叫作「慢慢地說話，但要迅速地想」，就是告訴人們，嘴巴一定不能動得比腦子快，開口永遠都要在思考之後。不經思考說出來的話，很難說到點子上，這就好比隨意潑出去的水很難回收一樣。話說到點子上，打動了對方，才能快速說服對方，並達到最好效果。那麼怎樣讓自己的話語直擊對方的心靈呢？除了解對方心中所想外，還要適當繞個小彎子，方能真正令對方心悅誠服。

一位日本小學校長到江蘇南通某小學訪問，張校長進行了熱情接待。訪問結束時，日本校長對南通學校讚不絕口，並提出兩校立刻結為友好學校。張校長聽後很高興，他快速思考了一下，從口袋中拿出一張自己的名片，交到日本小學校長手中，並握着他的手說道：「您對我們如此友好，我個人早就已拿您當『好友』了。您對我校的情誼令我非常感動，我想先申請上級，有機會能到貴校參觀訪問一下，盡快給您回音。」

張校長之所以沒有馬上答應與日本小學結為友好學校，是因他沒有權力決定此事。但他沒有選擇明說，不然顯得情感不深，而是特意轉了一個小彎子。在送走日本小學校長之後，張校長馬上向上級反映了此事，上級答覆：因近期經費緊張，到國外參觀訪問暫緩，但同意兩校結為友好學校。很快，張校長給日本小學校長發了電子郵件，說上級答覆不必回訪，就可以結為友好學校。日本小學校長見信後，表示非常高興。