【文公子手記】銷售前必先推銷好自己

文公子

銷售是生活中免不了的日常事，但對個人的銷售和對企業的銷售，在賣點上頗有不同。然而，就算是向企業銷售產品或服務，所應對的也是人。有前輩傳授了一句終身受用的銷售秘訣給文公子，就是：「要推銷產品給人前，要先把自己推銷好。」

你有沒有試過，想買一件貨件，但當你接觸銷售人員時，對方令你感到很不滿意，於是你最後沒有光顧，而是往另一家分店或向另一位銷售人員購買？你對銷售人員的不滿，原因可以有很多，例如可能是對方的外貌賣相不對你胃口；也可能是你感覺對方在態度上不夠親切，甚至根本不尊重你這位尊貴的客人；又或者對方只是一股腦兒向你硬推銷，完全沒有耐性去聆聽你的真正需要……

因此，所有合格的推銷人員，都會很注意自己的儀容談吐，更重要的，是要懂得聆聽，問對問題。而第一印象，往往會決定成敗。例如如果你的客源，是高淨值個人顧客（High-net-worth individual）的層面，你就不宜穿戴得如見街坊一樣隨便，最好能給顧客一個大家也是同階層人的印象，從而營造出「同聲同氣」的良好銷售氣氛。然而，就算你只是街頭攤位的售貨員，也應看起來乾淨整潔，以免在初見面時，顧客就已因為你給人的第一印象不好，而決定不來光顧你。

消費者購物往往都只是基於一時衝動。試想想，家中女性在逛街時，會帶回多少家中存貨甚多的化妝護膚品、高跟鞋、時裝皮包？男士也可能經常買了頗為昂貴的新「玩具」，例如手錶、模型、專業影音器材等，但卻不敢立即告訴精打細算的另一半？銷售人員只要能得到顧客的信任，在感覺到客人有購買的衝動時，就抓住時機銷售，往往就能一擊即中。

如果是向企業推廣產品，現代管理術語稱為商業對商業（Business to Business，簡稱︰B2B）模式；購買的決策過程，一般都是較理性的商業決定。常言道「在商言商」，外國商界也有名言：「Business is Business, Nothing Personal」就是「公私分明」之謂。然而，銷售的對口是人，做決策的也是人，因此，學懂人際關係，在推銷前先把自己推銷給顧客，令對方接受自己，彼此建立互信，就是成功達成銷售的基礎。

政府在推銷政策時，除了政策的內容是否應民所需外，由誰推銷、態度如何、推銷者的賣相和談吐等，其實也相當重要；因此應事先做好個人形象包裝，以博取市民良好印象為原則，建立人和的優勢。