打造一個棉花的「王國」 讓國人愛上中國造

(香港文匯網記者 毛麗娟)每次走進棉田，全棉時代創始人李建全的心裏，總會湧起難以言喻的幸福感。這個專注棉產業30多年的棉花達人，視棉花為地球上最溫柔而有力量的植物，他愛棉如命，身體力行站在研發第一線，一步步探索棉的無限可能。從進入醫療行業到開創生活方式品牌—全棉時代，他打造了一個全棉全品類的「棉花王國」，呼籲人們從棉製品開始，回歸舒適、健康、環保可持續的生活。

走進棉花世界之前，學國際貿易出身的李建全，最早做出口貿易將中國製造的產品銷往國際市場，後來幫大公司生產OEM貼牌產品。

1991年第一次創業，開工廠成立了穩健醫療，2003年時，已經能夠生產符合全世界高標準的醫用敷料、棉籤、口罩等產品，暢銷歐、美、日市場，但這些都是to B(面向企業客戶)的業務。而李建全的夢想，是做一個直接面對消費者的民族品牌，做一些讓千家萬戶都可以用的產品。

憶母織布 越洗越軟

於是，以棉花為「C位」(消費者)的品牌──全棉時代在2009年誕生了。促使李建全以棉花為第二次創業主角的原因，是兩個小故事：一是多年來對母親紡紗織布的記憶，上個世紀五六十年代，母親一紗一線織出來的布，越洗越軟，越穿越舒服，李建全回想起來，倍感親切;另一個故事是李建全的親身經歷。他曾在深圳某醫院做手術，手術紗布裁剪後有絨毛和紗頭，黏在傷口上導致感染。

李建全說：「1%的紗頭落到一個病人身體內就是100%，因為親身經歷，我更能深刻瞭解到病人的痛點，所以當時我下決心要創造一種產品，做出不帶紗頭的無紡紗布，不給病人帶來後顧之憂。」

他透露，公司投入幾個億(人民幣，下同)的研發資金，在2005年自主研發出直接使用天然原棉生產全棉水刺無紡布的工藝，同時在歐美、日本等幾十個國家完成註冊專利。

感冒用紙巾擦得鼻子痛，這也啟發了李建全，最終將該工藝的應用場景，從醫療領域拓展到民用產品，發展出全棉系列生活用品，如純棉柔巾、奈絲公主䘙生巾、奈絲寶寶棉尿褲等產品，同時開啟了紗布材質的創新應用，研發出紗布嬰兒服、紗布毛巾、紗布家居服等眾多產品。

虧損嚴重 團隊質疑

在產品研發上，李建全說：「沒有基礎材料的投入和研發，很難製造出好產品。三等的棉花和一等的棉花差價20%、30%，但我們堅持選擇一等棉花，寧願在成本上高一點，這是全棉時代產品性能區別於其他產品的原因。」

儘管產品線豐富、品質卓越，但由於缺乏品牌沉澱和價格競爭優勢，團隊也沒有面向C端的零售經驗，幾年經營下來，全棉時代虧損嚴重，整個團隊全是質疑聲。前4年開了90家直營店，虧損2億元，但李建全堅持只要經營規模上去了，一定會有規模效應。

李建全對當時的門店運營做了幾個改造，包括：價值觀統一，門店管理要本地化，大區經理到總部進行培訓;南北地區產品供應配送要有所區分，冬季，北方上新速度要快一點;春季，北方上新速度要慢一點;研究如何服務不同類別的消費者，顧客買了高頻產品，門店銷售就要順勢推薦一些中頻或低頻的好產品，讓顧客感受到不同產品的價值。

先練內功 不急外闖

從2014年開始，全棉時代終於扭虧為盈，截至2020年中，在全國已有248家門店，年銷售額超過30億元。

談及未來，李建全說：「我們現在不着急走出國門，先踏踏實實練好內功，服務好國內市場，是我們目前最重要的任務。用10年、20年，甚至更長的時間，未來把全棉時代做成中國乃至世界全棉品類的top(頂級)品牌。」

營商有道 破解貴價棉柔巾的死局

「一盒紙巾的價格是6元(人民幣，下同)，一盒棉柔巾的價格是16至19元，投資人認為我不會成功，肯定賣不出去。」李建全講述，2009年全棉時代創立時，國內消費者還沒有特別重視棉製品的體驗，公司員工也沒有找到與消費者溝通順暢的方式，加上棉柔巾的價格比紙巾貴，產品銷路不暢。李建全親自上陣，帶領員工積極與消費者溝通，破解「死局」，盤活「一朵棉花」的生意。改善環境\阻止地球「流浪」 企業有社會責任

李建全解釋，單看產品價格太片面了。「如果用棉柔巾，一張就夠了，因為棉柔巾濕了之後不會破，可以重複多次使用，擦完嘴可以擦手，洗洗還能擦桌子、擦鞋、擦地。」他認為，定價是合理的，消費者只要用了棉柔巾，就會感受到用棉柔巾更舒適更省錢。紙巾是由樹木製成，大樹10年才能成材，而棉柔巾的材料是棉花，可以年年種，年年收，不僅不破壞環境，還能改善土質，緩解土地沙漠化，無論是經濟價值還是社會價值，棉花都更優。

為了讓消費者體驗到產品的好，早期全棉時代的門店店員經常站在店門口，洞察母親們對孩子嬌嫩皮膚呵護的心理，端着棉柔巾的盒子，一張一張派發給來往顧客體驗試用。

在新老用戶的口口相傳之下，棉柔巾成為了越來越多媽媽和家庭的選擇;同時，以純棉柔巾為起點，全棉時代不斷拓展產品品類，嬰童用品、䘙生巾、棉尿褲、孕育護理、貼身衣物、服裝服飾、居家床品、防護出行等，覆蓋人們日常生活的方方面面。遍布全國各大城市購物商圈的門店，更是讓消費者可視可觸可試用，潛移默化中傳遞着棉製品舒適、健康、環保的消費觀。

持續創新 與高校合拓科研解決生活痛點

穿過舊式手紡棉，追求過的確良的流行，李建全現在最愛的還是「棉」，他自己就是行走的「棉花」，全身上下都是棉。「我的衣服、褲子、襪子，全是公司自己生產的產品。棉對皮膚友好，穿上身體又放鬆，適合鍛煉。」說着，他就迅速做了幾個拉伸腿的動作。65歲的李建全精神抖擻、身姿矯健，他解釋，全棉時代解決痛點、填補市場空白、實用性強、體驗感好、創造新機會，滿足市場前瞻需求。

「我們開發的新產品都是來源於對生活中痛點的觀察，對生活熱愛，順理成章就會去研究呵護消費者的產品。」李建全還把自己當做一個一線產品設計師。

如今，他依然每天工作12個小時，去國內外任何一個地方出差，都堅持跑一線、看市場，帶着同理心去觀察消費者，在全棉時代和穩健醫療的多個專利和知識產權中，有60%是李建全發明的。

辦創新大會 鼓勵員工發明

全棉時代還每年召開一次創新大會，彙集全員智慧力量，鼓勵全員拿出好創意、好發明，大家一起評估可行性。

「企業的使命就是不斷創造用戶需要的產品，商品的使命就是要讓用戶愛不釋手，持續購買使用;而品牌的使命就是給用戶留下永不磨滅的記憶。」李建全說。

「通過產品把棉花的特性──保暖性、透氣性、舒適性、安全性、環保性發揮到極致後，我們還需要去開發棉花的記憶功能，讓它有抗皺免燙等性能。」李建全介紹，全棉時代正在與國內高校和科研專家合作改造棉花的基因，從棉花種植開始，研究更適合中國氣候的抗寒種子，讓棉花能夠在新疆等高緯度地區提高存活率、擴大種植面積。此外，全棉時代正在聯合研究機構開發棉花的記憶功能。

但一位不願具名的紡織行業分析師則表示，看好消費升級給全棉時代這樣的品牌帶來的廣闊市場機遇，同時也應關注到，全棉產品領域的競爭還是非常激烈的，今年新冠肺炎疫情令到市場對全棉無刺水紡布的需求大增，但指望全棉製品全面代替化纖製品還是不現實的，一方面棉花成本遠高於化纖、黏膠，其次是全棉面料的製品在塑形和延展性上有缺陷。

工業發展推動人類社會進步，給生活帶來諸多便利的同時，也破壞了人類的生存環境。在李建全看來，如果每個企業把企業利益放在社會責任的前面，終有一天地球真的要「流浪」。他希望全棉時代創造更多更好的產品，滿足未來10至20年人類健康發展的需要，同時為地球可持續發展做出應有貢獻。

一組數據顯示，海洋中的污染物，30%是化纖，每年約有8億件化纖衣服被丟棄，有800萬噸的塑料和化纖被排放到海裏，導致海洋生物吃掉了人類丟棄的化纖纖維和塑料製品，同時人類又把它們撈起來吃了，造成惡性循環;至於濫用紙張，帶來的傷害也是不言而喻，中國是世界上最大的紙張生產國和消費國，每年因此要消費970萬噸紙，砍伐2.33億棵大樹，相當於8個神農架。

李建全希望企業以棉花作為一條全新綠色發展產業鏈的基礎原料，在追求經濟發展的同時，兼顧社會效益，走一條可持續發展的健康之路。

棉花種植令戈壁重放生機

「多種棉，少砍樹有助改善地球生態。」出於對棉花的癡迷與熱愛，李建全深情地形容：「棉花是一朵阻止地球流浪的花」，他多次去新疆考察棉花生長環境，看到棉花的種植，讓戈壁沙灘、乾旱鹽鹼地重新煥發生機，極為震撼。

新疆棉除了改善當地環境、減少水土流失之外，還能增加棉農收益，推動當地棉產業發展。在2010年，新疆的耕地面積只有2938萬畝，但種植棉花後，新疆耕地面積增長了70%，2019年達到了5019萬畝，棉花將乾旱而貧瘠的土地變成了可耕種綠洲。

疊加中國棉花缺口仍然很大，一位券商紡織行業分析師表示，要進一步提高棉花的種植面積根源還是改善棉農收入。她分析說，國家的收、拋儲政策對棉花的價格影響很大，棉花不是市場定價，主要還是政策定價，這兩年雖然給棉農不少補貼，但主要還是中間商賺錢。擴大棉花在新疆戈壁、沙漠的種植面積，最關鍵還得解決誰去種的問題。

截至去年底，10年間，全棉時代共採購了10萬噸棉花，累計售出全棉服裝、床品1300餘萬件，售出純棉柔巾超過215億張，減少樹木砍伐，保護森林。共發出全棉無紡布環保購物袋680萬個，避免了等量塑料袋的使用。

棉花十大特點(製表：記者毛麗娟)

• 歷史悠久
• 天然纖維
• 環保，如空氣淨化器，開花結果的過程會吸收二氧化碳，釋放氧氣
• 可持續的纖維，埋在地裏能變成有機肥料
• 耐鹽鹼的農作物
• 耐旱的農作物，保護水土不流失，緩解土地沙漠化
• 安全，少用化肥及農藥
• 優越的舒適性、透氣性、保暖性，多孔中空纖維，透氣保暖
• 正能量的天然纖維，棉花、棉籽、棉秸稈均有價值
• 最具社會價值的農作物之一