儘管強硬態度和措辭有利議價談判，但Martha認為最重要的仍然是做好充分準備。她表示，雖然議價時未必能讀懂對方心思，但仍可根據談判性質作準備，從而猜測可能會發生什麼。準備工作除了思考如何溝通外，還應認真考慮和決定第一口價以及「保留價格」，即是到了哪個價格點就會退出談判的底線 —「如果對方是一名非常有經驗的優秀談判者，而若你在談判前沒有在心中確定好保留價格，他就有機會主導議價，並不斷動搖你的底線，使你處於下風。」

考慮替代方案 可增談判籌碼

同時，在談判前也要考慮所謂的「BATNA」（Best Alternative to a Negotiated Agreement，談判協議最佳替代方案）。Martha舉例說，假設你正在談判工作薪資，「保留價格」為能接受的最低薪資，而BATNA是指假如這次談不攏，你有什麼其他最好選項？例如是留在目前的工作崗位，或是接受另一份工作邀請。「當你的BATNA愈強大，那麼你在談判中自然就有愈多籌碼。所以一定要時常牢記這一點，並且盡可能地研究對方的保留價格。」

不少人認為談判、議價是天賦技能，並非人人擅長，但Martha直言：「這絕對不是真的！」她認為，談判是一種可以學習和培養的技能，例如參加課程，或是曉讀一本關於談判技巧的書，「這些也非常有幫助。」即便如此，Martha也確實認為，在很多情況下，表現得稍為強硬對自己是有幫助的，例如她在撰寫電郵時便會先起草，「然後在發送前嘗試刪除一些委婉措辭或假設/虛擬句子。」

她解釋，這並不代表自己粗魯無禮，只是「如果使用太多這類措辭，會讓自己過於客氣，對方或者就會認為你的要求實際上不那麼緊急和重要。所以我會更加注意說話方式。」

Martha強調，友善和親切是美好的事，人際交流的大多數情況下，有禮很重要。但是在某些情況下，當需要從他人身上獲得一些東西，或者在具競爭性的情境中促進自身利益時，「過於友善和親切並不會對你有所幫助，反而可能會對你不利。所以，我們應該要意識到自己的說話方式，以及對方如何看待你。」 ●香港文匯報記者 鍾健文